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家族、伎俩和梦,张庭如何托起微商帝国

时间:2023-02-15 19:29:32 | 浏览:1358

2021年12月28日,来自石家庄市裕华区市场监督管理局的一封查证函显示,TST“庭秘密”涉嫌从事传销活动,因其利用金融机构转移或隐匿涉传资金,已依法申请法院采取保全措施。从消息传出到1月3日晚间,张庭、林瑞阳和他们的TST登上了13次微博

2021年12月28日,来自石家庄市裕华区市场监督管理局的一封查证函显示,TST“庭秘密”涉嫌从事传销活动,因其利用金融机构转移或隐匿涉传资金,已依法申请法院采取保全措施。

从消息传出到1月3日晚间,张庭、林瑞阳和他们的TST登上了13次微博热搜、11次抖音热搜、18次今日头条热搜。“张庭9家公司于同日注销”“张庭公司百元化妆品成本仅4元”“张庭夫妇公司被查后代理商发声”“张庭林瑞阳夫妇微博被禁言”“张庭抖音账号被暂封”……一个个热搜推着张庭的商业帝国摇晃起来,渐渐走向崩溃的边缘。

大厦从不是在一夕之间突然倾倒,早有员工对TST有了质疑,事实上,也正是内部员工的举报导致了今天的结果。如今与TST有关的人,有的已经清醒,有人仍然相信,更多人在梦碎之后,不知道什么时候才能等到真正的天晴。


文 | 徐晴 饶桐语

编辑 | 金汤

运营 | Trixy


林大哥与庭“女神”


佟小美很兴奋。一周多的时间里,她挑挑拣拣,给自己新买了一件黑色的小礼服,还配了一个皇冠。这是为“全国第一微女王家族第一届年终盛典”置办的,她要带着这一身华丽的行头见到“家族”的人,更重要的是,她要与TST庭秘密的创始人——张庭、林瑞阳合影留念。

不是谁都能合影。在TST(全称为TIN"SECRET,以下简称TST),有数不清的“家族”,发展的下线达到一定人数,就可以如此自称,“家族”很重要,但业绩才是通往TST顶端的通行证。代理佟小美是她的“家族”当月的“销售精英”,卖出了快5万元的TST产品,排在前几位,因此可以去“朝圣”。

在TST最兴盛的几年,公司的活动规格高得让外人咂舌。五星级酒店、七层的邮轮并不罕见,国内的南京、海南,国外的巴黎、塞班,都留下过TST代理们的足迹,以及排队合影的壮观队伍。

“盛典”本身当然没有合影重要。佟小美参加的盛典在晚上六点钟结束,之后,几百个人穿着尽可能华丽的礼服,取上号码牌,在现场排起长队,缓慢地向林瑞阳所在的卡座进发。

佟小美算是幸运的,只排到一百多号,没多久就站到了林瑞阳的旁边。但相比排队的慢,拍照快得惊人。三十秒时间里,佟小美把手机递给站在一旁的林瑞阳助理,助理快速点了三下屏幕,就示意佟小美离开。林瑞阳全程坐着,保持标准的露齿微笑,而佟小美来不及跟他说一句话。

这还不是排队的人最多、合影速度最快的一次。另一位TST代理宋蕊蕊记得,有一次在海南岛,大家顶着太阳排了一个多小时,汗流浃背;2017年,TST在南京办了一场演唱会,结束后,几千个人聚集在一起等着林瑞阳和明星们,嘈杂的声音甚至引来了警察。之后,代理们先是被带到一个地下室,又躲进一个酒吧,凌晨四点,排队拍照才算完。

跟林瑞阳合影,门槛并不算高。林瑞阳在2019年出版的《林瑞阳告别林瑞阳》里写道,多年以来,“我和微商们一个一个拍的照片大约达到了60万张”“我正在往100万张前行”。

但如果想跟张庭合照,月业绩百万、千万的成员才可能有资格。工作人员还会站在一边,一个劲儿地提醒合照的代理:手只能放自己腿上!别乱碰!别乱摸!——恨不得两秒钟就把人撵走。

跟老板们合照完,日程还没有结束。有的“家族”会租一辆跑车,几十个人围着这一辆车拍一下午。拍完之后就换头像、发朋友圈,配文案“受邀参加XX活动并和张庭合影”。那是代理阿花最期待的高光时刻,会有很多人评论:“你好厉害!”“哇,太赞了吧!”

TST品牌创立于2013年,借着微信等社交媒体的崛起,吃到了私域流量的第一波红利,热衷于合影的代理们为TST建起了一座商业帝国。2018年,TST的总公司上海达尔威贸易有限公司年销售额突破80亿,并以12.6亿元的纳税额成为上海青浦区的纳税冠军。——当年冠军代理商的销售额超过6000万元,排在前十的代理贡献了近3亿元。他们也为张庭、林瑞阳带来了巨大的财富,2019年年初,“张庭夫妻二人身价达到328亿人民币”还上了热搜。

在TST内部,张庭和林瑞阳是神一般的存在。林瑞阳曾经组织代理们过腊八节,有人甚至蹲跪在他面前说祝福的话,等待他给自己盛一碗粥。有一次线下见面会,烫着波浪卷发的张庭慢慢走出来,一个女代理直接哭晕了过去。

而最让代理们感动的是,尊贵的、富有的,“上过电视的”明星林瑞阳和张庭会跟代理们说,你们都是我的家人。尤其是林瑞阳,自称是所有代理的林大哥,“让妹妹们站在我的肩膀上赚钱”。

林希在2014年加入TST,是最早的一批代理。当时她刚刚离婚,独自带着孩子。林希记得,林瑞阳对她说,林希,如果赚到钱不要乱花,先买个房子,和孩子有个家。林希告诉每日人物,自己“确实被感动到,他会对我说出这样的话”,有一种“最亲近的人才能对你的人生指手画脚”的感觉。

而张庭是所有人的“庭姐”,是“集美貌、财富、才华、善良于一身的女神”。比如,张庭有一次在云南捐赠教室,代理们跟着去,林希的儿子没人照顾,一起跟着去了云南。林希记得,当时,“庭姐”对林希的儿子说:你好棒,这么小就知道帮助别人,长大一定是个对社会有用的人。

林希觉得,庭姐和林大哥“完全可以在家躺着享受,可还是这么努力地做事业。”TST代理中女性较多,不少是带着孩子的“宝妈”,也有一些是离异的女性。在她们心中,张庭就像是一个摆在面前的梦想:只要像庭姐一样努力,就可以离她更近一点。林瑞阳曾多次在“盛典”上对着台下的代理说,“谁不想成为庭姐?”

▲ 图 / TST公众号截图

听到这句话的宋蕊蕊觉得,“庭姐就是我的人生榜样,我们的领袖,你说是啥就是啥”“回去玩命拉人,玩命做业绩”。


加油!去当董事长


回忆起加入TST的整个过程,就好像是有人拿着三颗糖,一颗接着一颗地展示到宋蕊蕊面前,用甜味把她引了进去。

第一颗糖叫“月入两万”。那是2016年,一个朋友总是找宋蕊蕊聊天,说做TST特别挣钱,她举了个例子,一个92年的小姑娘,一个月挣20多万,买了一辆跑车,她自己也已经月入两万。

第二颗糖是“不需要投入任何资金就能赚钱”。当时,宋蕊蕊害怕做生意赔本,朋友反复强调,“不用想了,(创始人)都是明星,老板人家根本就不差钱”。除了林瑞阳、张庭夫妇,陶虹也是TST的股东,各类明星都曾在活动里露面。一旦加入TST,“你的‘儿子’买东西你能挣钱,你的‘孙子’买东西你还能挣钱,子子孙孙无穷尽”——这里的“儿子”指的就是下线,而“孙子”显然就是下线的下线。

宋蕊蕊进了代理群,成了蓝卡会员,可以享受9.25折优惠和15%-32%的返利。很快有人找她,说自己也想开卡。上家告诉她,得花2500元买东西成为红卡才能发展下线,“子孙”赚的钱才能给自己带来额外的奖金。在宋蕊蕊花了2500块之后对方又表示,“‘儿子’够100人才能做创始人、注册公司、当董事长”,她给了宋蕊蕊第三颗糖:“创始人可以世袭,你不做了都能给孩子。”

▲ 红蓝卡制度。图 / TST官网截图

接下来的两个月,宋蕊蕊就像是魔怔了,“甜味”吸引着她,她每天什么事都不做,见到谁就问要不要开卡,讲TST有多么赚钱。——尽管此时,第一颗糖还没实现,而第二颗也即将碎裂。

攒够了100人,宋蕊蕊再次找到上家,这一次对方说,光有人不行,你和你的“后代”连续三个月业绩达到10万,才能通过公司的考核。害怕前功尽弃,宋蕊蕊头脑一热,刷信用卡囤了30万元的货。——这也符合TST的营销宣传中提到的,投入30万,就能成为董事长级别的代理,“躺在家里收钱”。

这话并非空穴来风。加入7年的林希,注册了自己的公司,当上“董事长”,自称直系代理有1000人,整个团队有近30000人,她用一种骄傲的口吻告诉每日人物:“是跟张庭、陶红,林瑞阳的公司签合同,然后就可以纳税了。”

“董事长”除了给自己带来光荣,也可以帮老板们规避风险。我国现行法律对“传销”的定义标准为代理层级为三级及以上,为了让代理层级减少,最好的方法就是成立新的公司。据TST官网,截止2021年4月,TST为代理申报个税的全国分公司已经多达212个。

这个规则复杂的庞大体系,想要维持长久的运转并不容易。不少激励措施被开发出来,比如,一个月卖到2万元业绩可以加林瑞阳微信、参加员工大会;“家族”里业绩前50名的代理可以“回娘家”,也就是去上海总部参观。

2016年,宋蕊蕊第一次“回娘家”。当时公司在一个老楼里租了半层,门口贴着一些泛黄的海报,里面只有二三十个客服在工作。但四年后,价值17.6亿的豪华总部大楼在上海浦东新区拔地而起,“回娘家”成了身份的象征,一定要拉着大家拍几个小时照片再走。

从无费用开通蓝卡、到2500元升级成红卡,再到加上林瑞阳微信,最后成为“董事长”,包裹着一层糖衣的TST,正在促使代理们不断卖货、囤货、进阶。

那些加入时间早的人真的赚到了钱。林希自称“2014年之前在售楼部当文职,工资不到3000块钱”,但在之后的五年里,她挣出了西安的一套房和一辆车。


活酵母和素人命运


除了坚信林大哥和庭女神,坚信他们光环里的“甜味”可以给生活带来巨大改变之外,代理们对TST的产品也是深信不疑。

据TST官网,这家公司“从鲜奶中萃取出了酵母,结合高科技超微米渗透技术”制作出了活酵母,继而在2013年投入市场。创始至今,这个品牌研发出了多个系列产品,包括精华液、面膜等护肤品,也有燕窝、防晒乳、保湿水、香体乳。截至目前,备案企业为“上海达尔威贸易有限公司”的化妆品共有388种,其中最为瞩目、知名的仍然是活酵母系列产品。

知名却是因为负面新闻——社交网络上,一位常州的消费者用了TST水乳液精华面霜,刚开始没什么感觉,一段时间后,“脸上皮肤出现红肿,严重时还会流黄水”;微博用户“快乐的周丫丫”在使用TST后,原本平滑光洁的皮肤出现了红肿、瘙痒以及渗液,被医院诊断为“皮炎”。

▲ 快乐的周丫丫”2016年的的投诉微博,和如今最新的一条微博。图 / 微博

面对质疑,TST的回应斩钉截铁。张庭发微博长文,强调问题与TST无关:“TST产品依法合规三证齐全,且有专业的第三方检验检疫机构做卫生安全性试验。每个用户的肤质不同,所以会对化妆品产生不同反应。”代理则对咨询自己的买家表示,过敏是正常现象,是“排毒反应”。

但事实上,TST的活酵母产品存在着一个悖论:TST的产品如果真含有活酵母,就无法通过质检;不含活酵母,就涉及虚假宣传。

我国《化妆品卫生规范》和《化妆品安全技术规范》规定,每毫升或者每克化妆品的霉菌和酵母菌总数不得大于100CFU。——如果有活酵母,就会超标。一些国际大牌的产品中也标明有酵母成分,但大多为酵母提取物,并非活酵母。

自媒体“美丽修行”品宣负责人曾采购6瓶TST活酵母新生面膜乳送到权威机构SGS盲检,结果显示其霉菌和酵母菌总数符合国家标准,并且小于10 CFU。这意味里面微生物和菌群都很少,质量达标,但没有活酵母。而一款已经注销的产品TST酵母多肽精华水,成分中显示含有“二裂酵母发酵产物溶胞物”——这种物质本身与酵母菌并没有任何关系。

除了“烂脸”,有关TST的质疑声中,还有产品成本。

宋蕊蕊曾在某电商网站上看到与TST一模一样的面膜,那出自TST的代工厂。产品是相同的,唯一不同的是价格,同源的面膜TST卖100多块,代工厂的标价是4块钱,“都是暴利,相当于你囤两万的货,成本就1000块钱”。

从某种程度上说,上海达尔威贸易有限公司更像是一家销售公司,而不是产品公司。据《新京报》报道,一位和TST合作时间长达五年的代工厂销售人员曾表示,代工厂和TST之间的合作模式非常简单,只需要签委托合同即可。以一款洁面乳为例,廉价配方成本价只有八九块钱,高端一点的配方成本价高一点,但也不过是15块,而经过贴牌,这个产品可以达到标价218元。

TST的售价并不便宜,化妆品在百元到千元之间,饮品和食品则普遍在1000元以上。比如,在TST庭秘密商城里,50ml活酵母新生面膜乳的价格是308元,四盒(40瓶)酵母胶原蛋白果味饮料的价格是1258元,一套“上品金丝燕”燕窝100克的价格是3380元。

不少TST产品如今已被注销。在国家食品药品监督管理局网站上,从2019年6月5日(官网可查日期)至今,包括“TST安心防护营养手霜”“TST藏红花松茸焕颜面膜”“TST酵母多肽精华水”等在内的39款产品显示已注销。不过,TST生产新品的速度更快,2019年6月到现在的这段时间里,达尔威备案的化妆品有97种。

极低的成本、代工厂模式、快速更新换代的产品给了上层代理可观的返利。在2016年,TST迎来爆发期,佟小美一个月能卖到四五万块的销售额,舅妈的妹妹、上班的同事、微博上素未蒙面的网友都可能成为她的下线。

后来,佟小美曾经设计印制了一堆宣传单,到各个商圈超市发放,但没有什么人来咨询,多数人并不相信她。最终,印传单花的几百块钱没有换回一个客户。宋蕊蕊则发现,以前“回娘家”需要业绩,但这几年,所有人申请随时可以去,她觉得,也许是代理变少了?——直到此时,她还没有觉察出问题。

实际上,2019年1月1日,《中华人民共和国电子商务法》正式实施,“微商”被纳入电子商务经营范畴,微商们想继续经营,需要办理个体户营业执照或公司营业执照。

不管是代理们还是张庭,都感受到了困难。那几年,直播正在电商平台里开花结果,流量和受众正随着新的形态和更低的价格移动,再加上政策的严格监管,朋友圈的微商开始式微。

张庭和代理们也开始了一场迁徙,从微博、微信朋友圈转移到抖音发短视频。方纯的上家小茹鼓励她到快手和抖音上发展。小茹说,把快手头像和名字都换成TST相关,就算不发产品,也要多发张庭一家的日常和正能量的视频,“不管是有人骂你也好、什么也好,至少有人看,就可能会吸引别人”。

2020年6月,张庭、林瑞阳启动了直播带货首秀。那天陶虹、李晨也来助阵,之后,TST公众号给出的数据是当晚带货2.56亿元,其中,一款单价99元的TST“苹果肌面膜”售出85万余份。

▲ 图 / TST公众号截图

TST的所有人都好似尝到了直播的甜头,小茹鼓动方纯:很多主播每天在公司直播,月收入二三十万。“可以通过TST改变命运。”

张庭和林瑞阳仍然想用热情感染着代理和受众。小茹一次性给方纯发来十几条短视频,说这些是内部分享会的内容。短视频里,张庭和林瑞阳让其他人向做直播的代理学习,说要用“素人的魅力创造奇迹”。

甚至,2021年5月22日的抖音直播间里,因为袁隆平与吴孟超两位院士去世当晚,张庭照常直播,引来不少网友的骂声。张庭嘴角下垂,对着镜头抹眼泪。

“微商女王”感到委屈,“你知道我有多努力吗?一年365天我工作356天”“我工作到十一二点”“我礼拜六也想休息,我播完之后隔天早上都站不起来,我都没有声音了”。

▲ 图 / 微博视频截图

只是很快有人回复她,“你(有)这么多钱还哭?”不只是微商的路子不再讨喜,社会的情绪也变了,又有钱又努力又亲切的明星滤镜开始一点点消亡。


腐败与谎言


2021年年初,几个TST离职员工找到宋蕊蕊,告诉她,大家加上的林瑞阳微信都不是真的,都是助理“冒充”的。到2021年年底,老板的微信已经有了5个,由5个不同的人拿着5台手机。想起第一次加上林瑞阳微信时激动的心情,宋蕊蕊难以置信。

回想起这几年反反复复地囤货,宋蕊蕊这时也觉得自己上当了,“根本就没有赚到钱”。她算了一笔账,公司活动要业绩超过两万的人才能参加,但大家都是自己囤货去的。如果按照她看到的产品成本算,囤两万的货,公司赚走了一万多,“想想就挺傻的,还得自己搭住宿费和路费”。

TST内部的腐败和谎言陆续出现。林瑞阳身边有一个被称为“海燕”的助理,管运营方面的工作,常常有代理给她塞钱,提前知道直播的优惠活动,方便囤货,或者是多要几张合影券。

方纯曾在朋友圈晒出最大的一笔订单,接近7000元,但事实上,这张订单来自上家小茹,小茹曾经把方纯拉进一个群,里面随时分享别人收款的截图,大家有需要可以随意保存使用。

越来越多的代理因为赚不到钱而清醒。宋蕊蕊迫切地想知道TST到底是不是传销,2021年年初,她在微博上搜到了李旭的反传销团队。

很长时间里,有不少TST代理的家人来咨询李旭同样的问题,但因为一直没有核心的材料,无法继续推进。这一次,“董事长”宋蕊蕊提供了最关键的信息,包括TST的奖金制度以及一些重要的截图。

有了这些资料,李旭可以确定,“TST这种模式符合传销的三个特征”,包括入门费——发展代理,让代理缴纳一定的费用或者认购一定的产品,取得资格;拉人头——要发展下线;计酬——团队通过直接或者间接发展人员的销售业绩来计酬返利。

宋蕊蕊是河北人,李旭建议她向石家庄市场监督管理局举报。依据《禁止传销条例》,2021年6月5日,该局对上海达尔威贸易有限公司涉嫌传销立案调查。

实际上,所有的传销团队都有红利期,爆发性的增长吸引更多人加入,但发展两三年之后,增速就会变缓,赚不到钱会让人员流失,崩盘随时会发生。但张庭与林瑞阳又抓住了直播的风口,让TST的繁荣延续了下去。2021年,直播也难以平衡TST的颓势,甚至中上层也很难再赚到钱,来自内部的举报因此产生。

2021年底,调查开始,阴霾笼罩在TST的商业帝国之上,只是直到此时,TST总部大楼的光亮还映在上海前滩。

▲ TST庭秘密总部大楼。图 / 视觉中国


“梦是全世界通用的货币”


即便张庭林瑞阳公司涉嫌传销的相关话题在几天内多次登上热搜,林希仍然相信TST。她发了一张截图到朋友圈,“也未必是坏事,这样闹一出还真能彻底还TST一个清白”。

一位代理说,“以前买不起,从认识庭姐才用的起护肤品和面膜”。她还没有卖到两万销售额,没能和林瑞阳或者张庭合照,但这几天,她把头像换成了和张庭宣传板合影的照片。

TST官方的最近一次回复在12月29日凌晨,他们在微博上称:上海达尔威是一家合法经营的公司……目前公司运营一切正常,公司将积极配合相关部门工作。张庭和林瑞阳都转发了这条微博,但很快,新年的第二天,张庭的抖音账号被禁止发布作品,直到1月16日才能解封,张庭和林瑞阳、以及“TST庭秘密”的微博也被禁言。TST帝国有了摇摇欲坠的迹象。

李旭有多年的反传销经验,在他看来,TST与其他传销组织最大的不同在于,有明星创始人,以及多位明星站台,这样更容易取得代理和购买者的信任。而TST注册了公司,找到专业的税务团队,合法纳税,更具迷惑性。夫妇二人还高调做慈善,给TST披上慈善的光环。

回忆起整个过程,宋蕊蕊觉得正是“明星效应”导致自己深陷泥潭,“就是因为他们是明星才加入的,不然的话谁能上这么大当”。

▲ 图 / TST公众号截图

在李旭看来,传销对人的伤害是巨大的。有些做惯了的人很难离开这个模式,他告诉每日人物,有一部分TST的“董事长”已经带着自己的众多下线加入了另外一个微商团队。

而对方纯来说,她在短短几个月里经历了从满怀希望到失望的过程。TST曾经是她走投无路时的选择,2021年5月,她的父亲生了重病,急需一大笔钱,她和丈夫把能借的亲友都借了一遍,自己也同时打三份工,白天上班,晚上和老公一起送外卖,早上三点半再起来送牛奶。她想着,只要是能挣钱的事,都要试一试。

TST出现得及时。方纯看到短视频里说,月入几万不是梦,可以“改变命运”。而在林瑞阳书里,这位创始人说,梦是全世界通用的货币。方纯加入了TST,但一个月只赚了两千块钱,很大一部分销售额还是来自自己的朋友们。

就在上个月,上家催她花几万块囤货,她没有钱,上家又催她买一套酵母系列,“这套我一算也是要大几千的”,为此,她跟老公吵了很多次架。老公说,这种是传销你还不知道吗?方纯从小看林瑞阳的琼瑶电视剧,她觉得,张庭和林瑞阳应该不会。

直到看到TST涉嫌传销被查,方纯倍感失落,梦突然就碎了。凌晨4点47分,她发了一条朋友圈:这个点下班,怕影响家人休息,于是坐在家门口的超市等待天亮,的确,天一会儿就亮了,我的天何时才能亮?

(除李旭外,文中人物皆为化名。)


文章为每日人物原创,侵权必究。

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