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我全是野路子。

文/吴鹤鸣

编辑/易琬玉

“爸爸，我想开网店。”

2016年暑假，17岁的余枝宣坐在父亲车里，在历经两个月的店铺装修、做好第一件样品、联系代工厂等一系列的准备后，余枝宣终于鼓起勇气向父亲报告。她还差一点钱。

“你需要多少？”余父做了十几年的生意，明白余枝宣的意思。

“两千。”

“行。”余父当即给余枝宣转了两千元，这是她唯一的启动资金。

第二年暑假，余枝宣独立设计的电脑包“卖爆”了，月销十万元，这个成绩也许只是很多头部商家的零头，但余枝宣成就感十足，整个暑假都在自己十几平的房间里忙着打包发货，《恶作剧之吻》就是她的背景音乐。

余枝宣最早的杭州仓库，搬完仓库那天直接和小伙伴打地铺睡了

开始创业只是余枝宣一瞬间的灵感，但之后发生的故事里，她几乎把所有坑都踩了一遍。今年22岁的余枝宣，带着年销400万的成绩，依旧坚持做自己独特的设计，卖着别人家没有的东西，板起脸“装得像一个不好欺负的人”，跟一群供应链“老鸟们”打交道。

你们做的太丑了

开网店的前两年，余枝宣和同学卖过滴胶手机壳，余枝宣负责设计图案，但业绩不佳，“手机壳样式太多，我们没特色，价格也没有大厂的低”，不会运营，也没有解决方案，余枝宣和同学第一次的网店经历，很快就夭折了。

最早卖的手机壳

1999年出生于台州路桥的余枝宣，从小成绩并不好，父母想让她学画画，走艺术特长生加分的路子上大学，但以她的文化分“上本科还是很困难”，于是余枝宣转而选择了幼师专业，去读“五年一贯制”的高职院校。

对于自己的选择，余枝宣的父母并没有反对，余父一贯的口头禅就是“你自己想好就好”。余枝宣也不后悔，“为自己的选择负责”。

大二（她口中的“大二”，指高职的二年级，就是一般学生的高二）那年，她突然想开个线上店，起因是她买了台电脑，但在网上寻觅了很久都没有找到她中意的电脑包，“都‘太丑’了”，余枝宣所谓的“丑”，就是缺少个性，太主流，她想要的包包，是别人家没有的，好看又个性。

余枝宣最早的设计稿

于是余枝宣亲自动手，缝纫、踩线、包边都是现成学，没多久就做了自己的第一款电脑包，她很满意，“市面上没有我这样的包包”，她觉得像她这个年纪的女孩子都追求个性，也喜欢潮物，认为“这个没人做，有市场，能赚钱”，这就是她唯一的市场调研。

江直树同学你好

裁缝和设计，都是“野路子自学”，决定开店，余枝宣也没有犹豫，经商的基因几乎刻在血液里，暑假开始前，她花两个月时间装修完店铺，自己找好材料供应商，四处跑代工厂，最终选定一家，“工厂老板人很好，我很低的起订量他也愿意做”。

余枝宣算了算，“还差两千块，有点不好意思跟爸爸开口”，犹豫再三，最终在父亲的车上，余枝宣坦白了自己想开店，清清楚楚交代了自己的准备工作、想买什么、怎么卖，余父还是那句“你想好就好”，当即转了2000元。

那个暑假，余枝宣亲自跟物流方谈好快递价格，就为了把快递费降低1块钱。她一边手工填着快递单，一边放着偶像剧《恶作剧之吻》当背景音乐，因为喜欢这部剧，余枝宣索性将店铺取名为“江直树同学你好”，借以表达自己对江直树的喜欢，以及年轻的随性。

也许在任何人看来，2000元都不算一个大投资，作为女儿店铺唯一的“天使轮”投资者，余父也没有教女儿任何“生意经”，他高兴的是女儿能自己负责、自己做主了。

余父经商十多年，做的是空调管道安装的生意，早年因为“人老实”，被供应商坑了不少钱，父亲的经历余枝宣从小看在眼里，当命运之轮转到她身上时，同样的剧情再次上演，老天爷连剧本都不愿意改，只是这回主角的名字换成了余枝宣。

就要做别人仿不了的东西

看着余枝宣的生意越来越好，暑假期间还补了一次货，供应商有些眼红，于是偷偷拿了余枝宣的设计申请专利，暗地里换掉制作材料。等余枝宣发现，已经是三个月后，货品大量退货，店铺扣分，流量断崖式下跌，因为合同签得不规范，余枝宣投诉无门。

此后整整一年，余枝宣不敢看店铺数据，不敢看评论，“我知道店铺现在不好，在亏钱，我也不知道怎么办”，年少的余枝宣不明白，样品是她一脚一脚用缝纫机亲自踩出来的，为了打样，自己天天泡在工厂，自己的设计图纸还在房间的桌子上躺着，怎么转眼就成了别人的专利？

“那段时间我有点抑郁”，余枝宣第一次体会到，什么是“看到钱，眼睛红了，心变黑了”，她不知道做什么，设计不出新产品，很多时候会开车到没人的地方，把车门锁上，静静呆上一会儿，这一年，余枝宣才18岁。

余枝宣和她的员工，也是她曾经的同学们

“后来是朋友点醒我，就是要做别人仿不了的东西”。一年后，余枝宣再次振作，重新找了代工厂，跑来新的供应链。

她认为之前自己的作品还是有版有套路，别人容易抄，“那我就做些稀奇古怪的东西”，有时候是一根手指，有时候是一只高跟鞋，风格鲜明个性独特，“把电脑包变得可以日常使用”是她的新主意，她也学会了要记得申请外观专利。

余枝宣的顾客都是与她年纪相仿的女生，八九成都是艺术生，她们和余枝宣一样，“喜欢好看的东西”，为颜值买单。她还改变产品图片的风格，从原来的平铺，转变成现在的模特图，再加上风格滤镜，和店铺一体成型，乍一看会以为这家店是卖服装的，但“别人一看就知道是我家的”。

她又变回那个天天跑工厂，为一点材质问题跑无数家供应商，板着个脸和供应商较量的余枝宣。只是这一次，别人抄不了了。

没多久，余枝宣的店又火了，她想重新染指几年前失败的手机壳，因为想扩充全品类产品线，让大家的电子产品用上成套的设计，链接套购，提升流量效率，“这几年一直不敢碰手机壳，有心理阴影，但我现在只做华为和苹果手机，因为它们手机贵一些”，消费的是所谓的“高净值用户”。

做了几年生意，这一次她心里有了点底气，一上手就设计推出背后贴老键盘按键的手机壳，因为按键的高低影响手感，“光键盘的选择我就跑了好多家工厂，选了几十款键盘，中间差点又被骗了”。产品上架后售价不到40元，直接打爆，一度是缺货状态，“买家们也愿意等，到现在也是店里卖得最好的一款，平台还给我颁设计奖了”， 截止今年9月份，余枝宣店铺的盈利已经超过200万，是个不大不小的老板，但余枝宣笑起来的样子，还像是一个调皮的小女孩。

“世界上有90%的事我做得到而她做不到，但是我做不到的10%，她会做到任何人都绝对无法模仿的地步”，这是她喜欢的江直树说的让人印象最深刻的一句台词，也许是她刻在基因里的倔强，也许是她最终长成了那个样子，仿佛可以站在江直树面前认真说一句，江直树同学，你好。

余枝宣